Александр Смирнов

Александр Смирнов – основатель бренда Frambini (малина в шоколаде) и бизнеса корпоративного питания.
Главная тема выступления – как создать продукт, который рынок сам начинает “тащить” через узнаваемость, упаковку и маркетинг-давление, а не через классический B2B-продажи.

Продукт не продаётся – его “вталкивают” в рынок через узнаваемость

В классической модели предприниматели пытаются:

• договориться с сетями
• зайти через маркетплейсы
• доказать рационально

Но в FMCG работает другое:
сначала создаётся массовое узнавание,
потом рынок сам начинает требовать продукт на полке.

Изначально задача была не просто сделать продукт, а:

• найти «голубой океан»
• взять продукт, уже подтверждённый в других странах
• локализовать и масштабировать

Ключевая ставка:

• продукт должен быть уже проверен рынками вне России
• задача – не изобрести, а адаптировать и “захватить”

Фокус №1 был не на продукте, а на визуале:

• упаковка = первое касание с клиентом
• дизайн тестировался несколько раз
• запуск задерживали, пока не будет “вау-эффекта”

Вывод:
если продукт не хочется подарить – он не выйдет на рынок

Классическая ошибка:

• ожидание, что сети легко возьмут продукт
• реальность: перегретые категорийные менеджеры, поток брендов, отказ по умолчани

Главный вопрос рынка:
“С какого хрена я должен это продавать?”

И на него у стартапов чаще всего нет ответа.

Когда сети не взяли продукт:

• сделали лендинг за 1 день
• начали продавать напрямую
• логистика ушла в минус
• каждая продажа = убыток

Но эффект был стратегический:
люди попробовали продукт → начался органический рост → появились блогеры → возник снежный ком

Стратегия не про эффективность, а про присутствие:

• “мы должны быть везде”
• соцсети, офлайн, медиа, коллаборации
• цель – чтобы “тошнило от бренда”

Принцип:

• либо тебя знают везде, либо тебя нет

Основные инструменты:

• дегустации
• офлайн-ивенты
• коллаборации с брендами и площадками
• присутствие в местах “тусовки аудитории”

Вывод:
офлайн = ускоритель узнаваемости и доверия

Ключевая метрика:

• стоимость касания с аудиторией

Эволюция:

• было: ~1 рубль за касание
• стало: 10 копеек
• цель: 3 копейки

Как:

• создание собственного контент-механизма
• отказ от зависимости от внешней рекламы

Один из нестандартных управленческих инструментов:

• дублирование отделов
• конкуренция внутри компании
• сравнение эффективности команд=

Смысл:
если нет конкуренции внутри – ты не видишь реальную стоимость процессов

Жёсткая позиция:

• хороший продукт продаётся сам
• плохой продукт не спасёт реклама

Формула:
маркетинг = налог на слабый продукт

Отдельная система:

• поиск партнёров с пересечением аудитории
• совместные продукты
• совместные точки продаж

Цель:

• доступ к чужой аудитории без прямой рекламы

Принцип:

• Pinterest, соцсети, офлайн, маркетплейсы, ивенты
• максимальное количество точек касания

Логика:
клиент должен встретить бренд случайно, но много раз

Подход:

• не всё можно оцифровать
• важнее узнаваемость и эмоциональное присутствие

Фраза:
либо продаётся, либо нет

РЕЗУЛЬТАТ МОДЕЛИ

Что получилось:

• продукт стал массово узнаваемым
• сети начали сами “просить” товар
• сформирован органический спрос
• бренд вышел в мультиканальные продажи
• создаётся международное расширение (США, СНГ)

ПРИНЦИПЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЯ

• рынок не убеждают – его “перегревают”
• сначала узнаваемость, потом продажи
• продукт должен быть “желанным визуально”
• маркетинг – это давление, а не объяснение
• рост = системное присутствие везде

Побеждает не тот, у кого лучший продукт,

• а тот, кого рынок чаще всего видит и запоминает.