Дмитрий Беседин

Большинство предпринимателей масштабируют бизнес одинаково.

Смотрят на конкурентов.
Копируют их офферы.
Экономят на маркетинге.
Ждут сильных сотрудников через вакансии.
Мечтают выйти из операционки.

Проблема в том, что такой подход почти никогда не приводит к лидерству.
Дмитрий Беседин – сооснователь сети VR-арен «Другие Миры», которая выросла до 500+ арен в 59 странах, – построил компанию вообще по другим принципам.

Причем многие решения выглядели нелогично:

• увеличивать команду разработки в ковид;
• масштабироваться в кризис;
• строить международную компанию без идеального английского;
• продавать франшизу еще до готовой системы.

Но именно эти решения дали компании скорость.

Главная ошибка большинства компаний – они пытаются стать лучше конкурента, делая то же самое, только дешевле.

Так не появляются лидеры.

Беседин сформулировал очень точную мысль:
«Копирование – привилегия лидера рынка».

Если вы повторяете лидера:
вы всегда догоняете;
вы играете по его правилам;
вы конкурируете только ценой.

Что делать вместо этого
Смотреть на рынок и задавать вопрос:
«Как сделать наоборот?»
Не «лучше».
Не «чуть дешевле».
А именно иначе.

Потому что масштаб появляется тогда, когда рынок начинает воспринимать вас как отдельную категорию.

Практический вывод
Проверьте свой бизнес:

• чем вы реально отличаетесь;
• что в вас нельзя быстро скопировать;
• почему клиент должен выбрать именно вас, кроме цены.

Если ответов нет – вы находитесь в зоне высокой конкуренции и низкой маржи.

Одна из самых опасных ловушек предпринимателя – создавать продукт под себя.

Собственнику кажется:

• «мне нравится – значит, понравится рынку»;
• «я понимаю клиента»;
• «мы и есть целевая аудитория».

На практике это почти всегда ошибка.

Главная мысль Беседина:
Предприниматель редко является настоящей ЦА своего бизнеса.
Пока компания не начала глубоко разговаривать с клиентами, она принимала решения из собственных предположений.

И только после регулярных кастдевов стало понятно:

• кто реально принимает решение;
• за что люди готовы платить;
• что для клиента важно на самом деле.

Что важно
Кастдев нельзя полностью делегировать.
Когда собственник перестает напрямую общаться с клиентами – он начинает жить внутри своих гипотез.

Практический вывод
Если хотите масштабировать бизнес:

• лично общайтесь с клиентами;
• слушайте продажи;
• изучайте причины отказов;
• выясняйте настоящие мотивы покупки.

Очень часто клиент покупает не то, что вы продаете.

Он покупает:

• спокойствие,
• статус,
• скорость,
• безопасность,
• эмоцию,
• удобство,
• снижение риска.

Сейчас почти каждый второй предприниматель говорит:
«Хочу выйти из операционки».

Но Беседин называет это одной из самых переоцененных целей бизнеса.
Почему?
Потому что чаще всего за этим скрывается:

• усталость;
• слабая команда;
• отсутствие процессов;
• потеря контроля;
• желание «не заниматься проблемами».

Пока бизнес растет, собственник обязан оставаться внутри ключевых процессов.
Особенно:

• в продажах;
• в найме;
• в стратегии;
• в масштабировании.

Главная ошибка
Предприниматель пытается выйти из операционки раньше, чем построил систему.
В итоге:

• команда буксует;
• показатели падают;
• собственник теряет управление;
• компания перестает расти.

Практический вывод
Не ставьте целью «выйти из операционки».
Ставьте целью:

• создать сильную систему;
• выстроить управляемость;
• усилить команду;
• ускорить рост.

И только потом часть функций можно отдавать.

Это одна из самых дорогих ошибок, которую совершает бизнес.

Когда начинается турбулентность:

• предприниматели режут рекламу;
• сокращают продвижение;
• перестают инвестировать в бренд.

На короткой дистанции кажется, что это экономия.
На длинной – компания теряет рынок.

Беседин прямо говорит:
во время ковида они тоже сократили маркетинг – и позже признали это ошибкой.

Что происходит на самом деле
Во время кризиса внимание клиентов освобождается.
Компании, которые продолжают активно продвигаться:

• становятся заметнее;
• дешевле забирают аудиторию;
• усиливают бренд;
• захватывают долю рынка.

Еще один важный вывод
Сейчас обычный digital постепенно перестает работать так эффективно, как раньше.
Побеждают компании, которые становятся медийными.

Практический вывод
Если хотите быстро масштабироваться:

• маркетинг нельзя финансировать по остаточному принципу;
• бренд становится активом;
• внимание рынка – это новая валюта.

Компании будущего – это медиа.

Большинство компаний строят найм одинаково:

• разместили вакансию;
• ждут отклики;
• выбирают из тех, кто пришел.

Проблема в том, что сильные специалисты почти никогда не ищут работу активно.
Они уже работают в хороших компаниях.

Поэтому Беседин полностью изменил подход к найму.

Главная идея
Сначала ищется не кандидат.
Сначала ищется компания, которая уже прошла путь, который нужен вам.
И только потом оттуда хантили сильных людей.

Почему это работает
Такие сотрудники:

• уже решали нужные задачи;
• понимают скорость;
• знают масштаб;
• умеют работать в росте.

Это резко сокращает время обучения и количество ошибок.

Практический вывод
Сильный HR – это не обработчик резюме.
Это человек, который умеет:

• искать лучших;
• находить нужные компании;
• привлекать сильных игроков;
• продавать им переход.

Если бизнес хочет расти быстро – найм становится стратегической функцией.

Одна из самых сильных мыслей выступления – про окружение.

Беседин говорит:
Каждый внутренний блок предпринимателя обычно имеет конкретное лицо.
Очень часто рост тормозят не рынок и не деньги.
А люди вокруг:

• которые боятся риска;
• мыслят дефицитом;
• обсуждают кризисы;
• объясняют, почему «сейчас не время».

Предприниматель начинает подстраиваться под эту норму.
И незаметно сам снижает амбицию.

Что дает сильное окружение
Когда рядом люди:

• масштабируют компании;
• обсуждают решения;
• ищут возможности;
• двигаются вперед,
• рост становится нормой.

Практический вывод
Окружение – это не мотивация.
Это предел мышления.
Если вокруг все обсуждают выживание – сложно строить большой бизнес.

История Дмитрия Беседина – не про «идеальный путь».
Наоборот.
Большая часть роста происходила через:

• ошибки;
• эксперименты;
• нестандартные решения;
• высокую скорость действий.

И, возможно, главный вывод для предпринимателя здесь такой:
Масштаб строят не самые осторожные.
Масштаб строят те, кто быстрее остальных тестируют новые решения и не боятся двигаться в неизвестность.