Никита Айрапетов

Экс-финансовый директор «Бургер Кинг Россия»
Точки роста и точки эффективности: как находить прибыль внутри бизнеса
Ключевая идея выступления
Рост бизнеса возможен не только через экспансию (новые рынки, продукты, клиентов), но и через внутреннюю оптимизацию системы управления.

Во многих компаниях уже сейчас «лежат деньги», которые:
  • не видны собственнику,
  • теряются в процессах,
  • не монетизируются из-за слабой управляемости.
Задача предпринимателя – перейти от логики «больше продавать» к логике «лучше управлять тем, что уже есть».
Два типа роста бизнеса
1. Внешний рост (экспансия)
  • новые рынки
  • новые продукты
  • масштабирование продаж
2. Внутренний рост (эффективность системы)
  • цены
  • маржинальность
  • структура клиентов
  • управление продуктовым портфелем
  • юнит-экономика
Главная мысль:
в кризис именно внутренний рост часто дает больший эффект, чем внешняя экспансия.
Скрытая прибыль в бизнесе
По оценке выступающего, в среднем в бизнесе теряется:
8–12% маржи
из-за слабого управления:
  • ценами
  • продуктами
  • клиентской структурой
  • процессами
При EBITDA ~20% это может означать:
→ рост прибыли на 40–60% без увеличения выручки
Три ключевых направления роста внутри бизнеса
1
Ценообразование: продажа ценности, а не продукта
Что делалось:
  • поездка на слет группы с полной выгрузкой аналитики;
  • 25-минутный разбор всей ситуации перед сильным окружением;
  • сбор обратной связи от предпринимателей с разными компетенциями.

Смысл инструмента:
Увидеть новые решения для компании.

Практический принцип:
В кризис нельзя думать в одиночку – только через внешнюю проверку решений.

2
Полное погружение в рынок (customer & competitor immersion)
Что делалось:
  • личные встречи со всеми агентствами недвижимости;
  • прямой сбор обратной связи от рынка;
  • посещение конкурентов как “тайный клиент”;
  • анализ всех проектов конкурентов изнутри.

Смысл инструмента:
Появилось понимание:
  • почему реально нет продаж,
  • что покупает рынок,
  • какие триггеры работают у конкурентов.

Практический принцип:
В кризис предприниматель обязан вернуться в поле, а не управлять через отчёты.
3
Жёсткая цифра как ежедневный центр управления
Что внедрено:
  • ежедневная утренняя SMS с ключевыми показателями всей команды;
  • единый формат отчётности по менеджерам;
  • полное понимание собственника по цифрам в компании

Принцип:
То, что не видно каждый день – не управляется.
4
Антикризисный план как “внешний ограничитель поведения”
Что сделано:
  • большая система аналитики:
  • метрика → ответственный → неделя → результат;
  • жёсткий roadmap по неделям;
  • фиксация всех задач в системе контроля.
5
Декларации и управляемый дискомфорт
Что применялось:
  • публичные обязательства перед слетом;
  • личные ограничения комфорта (как форма давления);
  • искусственно созданные “неудобства” для повышения дисциплины.

Принцип:
  • Поведение меняется не мотивацией, а структурой боли и ответственности
6
Трекер + внешний “жёсткий контроль”
Что сделано:
  • регулярные еженедельные созвоны с внешним предпринимателем;
  • человек без эмоциональной вовлечённости;
  • жёсткая проверка действий: “сделано / не сделано”.
7
Перепаковка команды через бонусы и союзничество
Что делалось:
  • радикальные бонусы ключевым руководителям;
  • перераспределение ответственности;
  • превращение сопротивляющихся менеджеров в союзников.

Смысл:
  • В кризис важнее не контроль, а согласование интересов.
8
Личный фокус и “обнуление внешнего шума”
Что было убрано:
  • другие бизнесы,
  • лишние встречи,
  • социальная активность,
  • внешние проекты.

Что осталось:
  • 1 бизнес,
  • цифры,
  • команда,
  • сон и восстановление.

Принцип:
  • Рост начинается с вычитания, а не добавления
9
Физическое присутствие в бизнесе
Что сделано:
  • переезд в Сочи;
  • работа “внутри системы”;
  • личные разговоры с менеджерами и агентами.

Смысл:
  • Вернуть управленцу контакт с реальностью продукта.
10
Работа с психологом как с бизнес-операционным партнёром
Особенность подхода:
  • психолог работает не с эмоциями, а с результатами;
  • каждая сессия – разбор:
  • почему нет действий,
  • где блокировка,
  • что мешает цифрам.
РЕЗУЛЬТАТ: ПЕРЕХОД В ЛИДЕРСТВО
После внедрения системы:
  • компания выходит в первое место на рынке;
  • резко увеличивается объём сделок;
  • происходит отрыв от конкурентов в 2–3 раза;
  • кризис превращается в фазу захвата доли рынка.

Юлия формулирует главный принцип:
Кризис – это не падение бизнеса, а проверка качества управления.

И дальше – ключевая развилка:
  • одни компании сжимаются и выживают,
  • другие – усиливают систему и забирают рынок.
Итог:
  1. Убери иллюзии – только цифры и внешняя обратная связь
  2. Вернись в рынок лично
  3. Упростишь систему управления до недель и метрик
  4. Сделай фокус жёстким (1 бизнес вместо 5)
  5. Создай внешнее давление (трекер, mastermind, публичные обязательства)
  6. Пересобери команду через интерес, а не через контроль
  7. Работай в режиме “операционного присутствия”, а не наблюдения
Экспансия – это рост через внешнее расширение.

Но есть второй уровень роста – внутреннее масштабирование системы, когда тот же бизнес начинает приносить в разы больше за счёт точности, фокуса и управляемости.

И именно этот тип роста часто становится тем, что позволяет бизнесу не просто выжить в кризис, а выйти из него лидером.

У тебя есть возможность получить бесплатный разбор на миллион от наставников - предпринимателей из бизнес-клуба Прорыв.

Чтобы попасть на разбор оставь заявку

Хочу на разбор